Was ist ein Vertriebstrichter und wie baut man ihn auf?

Der Vertriebstrichter zerlegt den Weg vom ersten Kontakt bis zum Abschluss in Stufen. Auf jeder Stufe fallen Interessenten weg, deshalb verengt sich die Form nach unten.

Seine eigentliche Aufgabe ist nicht die Prognose, sondern den Verlust sichtbar zu machen. „Der Umsatz stockt" sagt nichts. „Neun von zehn Terminkunden verschwinden in der Angebotsphase" sagt genau, was zu tun ist.

Der häufigste Fehler ist, die Stufen nach der eigenen Tätigkeit zu benennen: „angeschrieben", „angerufen", „Angebot erstellt". Das ist Ihre Arbeit, nicht der Fortschritt des Kunden.

Benannt nach dem Verhalten des Kunden sagt der Trichter die Wahrheit. Diese fünf Stufen reichen für ein kleines Unternehmen aus.

Eine Tabelle. Stufen als Spalten, Wochen als Zeilen; am Ende jeder Woche tragen Sie ein, wie viele Unternehmen auf welcher Stufe stehen. In Woche vier haben Sie einen Trend.

Eine CRM-Software übernimmt das Zählen, aber Software baut keinen Trichter. Vor dem Benennen der Stufen gekaufte Software zeigt die falsche Zahl nur schneller.

Die mit dem größten Abfall. Das Bauchgefühl sagt „mehr Menschen erreichen", doch den oberen Rand zu verbreitern erhöht bei einem Loch in der Mitte nur den Abfluss.

Beispiel: Antworten zwanzig Prozent, aber nur zehn Prozent davon nehmen einen Termin, liegt das Problem nicht an der Liste, sondern an dem, was Sie im ersten Gespräch anbieten.

Damit der Trichter arbeitet, müssen jede Woche neue Unternehmen eintreten. Das ist die repetitivste Aufgabe im Vertrieb und die erste, die in einer vollen Woche liegen bleibt.

Genau diese Wiederholung übernimmt Pocufy: passende Unternehmen finden, die entscheidende Person auswählen und die erste Mail schreiben. Der Rest des Trichters bleibt bei Ihnen.