Satış hunisi nedir, nasıl kurulur?

Satış hunisi, ilk temastan satışa kadar olan yolun aşamalara bölünmüş halidir. Her aşamada bir kısım aday düşer, bu yüzden şekil yukarıdan aşağı daralır.

Hunin asıl işi tahmin etmek değil, kaybı görünür kılmaktır. "Satış az" cümlesi bir şey söylemez; "görüşmeye gelenlerin onda dokuzu teklif aşamasında kayboluyor" cümlesi ne yapılacağını söyler.

En sık yapılan hata, aşamaları kendi işinize göre adlandırmaktır: "mail atıldı", "arandı", "teklif hazırlandı". Bunlar sizin faaliyetinizdir, müşterinin ilerlemesi değildir.

Aşamalar müşterinin yaptığı şeye göre adlandırıldığında huni gerçeği gösterir. Aşağıdaki beş aşama, küçük bir şirket için fazlasıyla yeterlidir.

Bir tablo yeter. Sütunlar aşamalar, satırlar haftalar olsun; her hafta sonunda her aşamadaki şirket sayısını yazın. Dördüncü haftada elinizde bir eğilim olur.

Müşteri ilişkileri yazılımı bu sayımı kendiliğinden yapar, ama yazılım almak huniyi kurmaz. Aşamaları doğru adlandırmadan alınan yazılım, yanlış sayıyı daha hızlı gösterir.

Kaybın en yüksek olduğu aşamayı. Sezgi çoğunlukla "daha çok kişiye ulaşalım" der, oysa en baştaki aşamayı büyütmek, ortadaki delikten akan suyu artırmaktan başka işe yaramaz.

Örnek: cevap oranı yüzde yirmi ama görüşmeye dönüşüm yüzde on ise sorun listede değil, ilk görüşme teklifinizdedir. Mail sayısını artırmak bu sorunu büyütür.

Huninin çalışması için her hafta yeni şirketin girmesi gerekir. Bu, satışın en tekrar eden ve en çok ertelenen işidir; yoğun bir haftada ilk bırakılan iş de budur.

Pocufy tam olarak bu tekrar eden işi üstlenir: tarife uyan şirketleri bulur, karar veren kişiyi seçer ve ilk maili yazar. Huninin geri kalan aşamaları sizde kalır.