Steuerberater: neue Mandanten gewinnen
Mandanten wechseln fast nie. Diese eine Tatsache bestimmt, woher neue Aufträge kommen.
aktualisiert · 2026-09-20
Wie gewinnt eine Steuerkanzlei neue Mandanten?
Die ergiebigste Quelle sind neu gegründete Unternehmen: sie haben noch keine Kanzlei gewählt und wechseln danach jahrelang nicht. Die zweite ist die Empfehlung bestehender Mandanten. Die dritte sind Unternehmen, die ihrer bisherigen Kanzlei entwachsen sind. Der Wechsel ist für Mandanten aufwendig — deshalb ist es schwer, einen bestehenden abzuwerben, und vergleichsweise leicht, einen unversorgten zu gewinnen.
Kurz gefasst
- Neu gegründete Unternehmen sind die ergiebigste Quelle: unversorgt und danach langfristig gebunden.
- Ein Kanzleiwechsel ist aufwendig, deshalb sind bestehende Mandate schwer abzuwerben.
- Empfehlungen konvertieren am besten, und der Moment zu fragen ist die Woche nach einem sauberen Abschluss.
- Eine auf eine Branche spezialisierte Kanzlei ist leichter zu erklären und kann höhere Honorare durchsetzen.
Warum Mandanten nicht wechseln
Ein Kanzleiwechsel bedeutet Unterlagenübergabe, Klärung der Verantwortung für zurückliegende Zeiträume und eine neue Arbeitsweise. Diese Reibung hält Unternehmen auch dann, wenn sie nicht besonders zufrieden sind.
Daraus folgt zweierlei. Ihre bestehenden Mandate sind ungewöhnlich stabil. Und einen Mandanten abzuwerben ist den größten Teil des Jahres kaum möglich. Die eigentliche Gelegenheit liegt bei Unternehmen, die noch niemand betreut.
Quelle eins: Neugründungen
Eines der ersten Dinge, die ein neues Unternehmen klären muss, ist die Buchführung. In diesem Moment ist es an niemanden gebunden, und nach der Entscheidung bleibt es jahrelang.
Neugründungen werden in den Unternehmensregistern veröffentlicht. Interessant sind Firmierung, Gründungsdatum, Gegenstand, Sitz und die vertretungsberechtigte Person.
- Gründungen der letzten dreißig Tage zuerst.
- Nach Unternehmensgegenstand auf die Branchen filtern, die Sie kennen.
- Rechtsform notieren — Aufwand und Honorar unterscheiden sich deutlich.
- Die vertretungsberechtigte Person ermitteln und ihr schreiben, nicht der Firma.
- In der zweiten Woche schreiben: die erste ist hektisch, in der dritten ist entschieden.
Quelle zwei: Unternehmen im Wachstum
Wenn ein Unternehmen Personal aufbaut, mit dem Export beginnt oder eine Finanzierung erhält, ändert sich der Bedarf. Die Lohnbuchhaltung wächst, Berichtspflichten entstehen, Prüfungsfähigkeit wird zum Thema.
Diese Unternehmen mögen ihre Kanzlei schätzen und sie trotzdem als nicht mehr ausreichend empfinden. Ansprache wirkt hier am besten, wenn sie den veränderten Bedarf beschreibt statt einen Wechsel anzubieten.
Pocufy
Den Teil dieser Schritte, der sich jede Woche wiederholt, übernehmen drei Agenten: Zielgruppe ableiten, Liste aufbauen, jede E-Mail auf die Person zuschneiden und die Antwort verfolgen.
Quelle drei: Empfehlung, im richtigen Moment erbeten
Empfehlungen konvertieren in der Steuerberatung am besten, weil der Mandant Vertrauen sucht und es von Bekannten übernimmt. Die meisten Kanzleien fragen trotzdem nie.
Der Zeitpunkt macht das Fragen leicht. Die Woche, in der Sie einen Abschluss sauber erledigt haben, ist der Moment größter Zufriedenheit. Ein Satz genügt: wenn in Ihrem Umfeld jemand wechseln möchte, denken Sie an mich.
Spezialisierung
Jede Branche hat ihre eigene Schwierigkeit: Plattformgebühren und Retouren im Onlinehandel, Erstattungsverfahren im Export, Abschlagsrechnungen am Bau, besondere Vorschriften im Gesundheitswesen. Wer eine davon wirklich beherrscht, wird gewählt, ohne argumentieren zu müssen.
Der zweite Effekt ist das Honorar. Eine allgemeine Kanzlei wird über den Preis verglichen, eine Kanzlei mit Branchenkenntnis gar nicht.
Wo Software übernimmt
Neugründungen wöchentlich zu verfolgen, nach Branche zu filtern, die zuständige Person zu ermitteln und jeder etwas Konkretes zu schreiben, kostet Stunden. In der Abgabesaison bleibt es als Erstes liegen, und danach ist die Pipeline leer.
Pocufy übernimmt diese Wiederholung: passende Unternehmen finden, die verantwortliche Person ermitteln und jeder eine eigene, informierende Nachricht schreiben. Den Text sehen Sie vor der Freigabe.
Häufige Fragen
Das Berufsrecht erlaubt sachliche Information über die berufliche Tätigkeit und untersagt reißerische oder irreführende Werbung sowie die gezielte Mandatsabwerbung im Einzelfall. Informierende Inhalte sind zulässig — und wirken ohnehin am besten.
Die Unternehmensregister veröffentlichen Gründungen. Nützlich sind Firmierung, Gründungsdatum, Gegenstand, Sitz und die vertretungsberechtigte Person. Die zweite Woche nach Gründung bringt die beste Resonanz.
Überwiegend zum Geschäftsjahresende, wenn die Bücher schließen und neu geöffnet werden. Die Monate davor sind das richtige Fenster; dasselbe Angebot mitten im Jahr findet deutlich weniger Anklang.
Kurzfristig ja, langfristig entstehen zwei Probleme: über den Preis gewonnene Mandanten gehen zum nächsten günstigeren, und bestehende fragen nach ihrem eigenen Honorar. Spezialisierung trägt länger.
Pocufy
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