Auslandskunden gewinnen: die Reihenfolge bis zum ersten Auftrag
Vor der Länderwahl keine Kundensuche. Die Reihenfolge, die zum ersten Auftrag führt.
aktualisiert · 2026-09-20
Wie findet man Kunden im Ausland?
Die Reihenfolge lautet: ein Land auswählen, herausfinden wer dort Ihre Produktgruppe bereits importiert, ermitteln wer in diesen Unternehmen einkauft, und dieser Person in ihrer Sprache schreiben. Der übliche Fehler ist die umgekehrte Reihenfolge — dieselbe Vorstellung an fünfzehn Länder gleichzeitig, was zuverlässig nichts ergibt.
Kurz gefasst
- Erst das Land wählen, dann Kunden suchen. Die umgekehrte Reihenfolge lässt die meisten Exportversuche scheitern.
- Die Länderwahl entscheiden drei Daten: Importentwicklung, Zollhürde und Frachtkosten.
- Handels- und Zolldaten benennen die Unternehmen, die Ihre Produktgruppe bereits importieren.
- Eine Nachricht in der Sprache des Kunden bringt mehr Antworten als dieselbe auf Englisch.
Schritt eins: ein Land
Die meisten Unternehmen schicken zu Beginn dieselbe Vorstellung an fünfzehn Länder. Das scheitert jedes Mal, weil Preiserwartung, Dokumentation und Einkaufsgewohnheiten überall anders sind.
Ein Land zu wählen ist keine Einschränkung, sondern eine Beschleunigung. Wer Zollregeln, Zertifizierungsbedarf und Frachtkosten eines Marktes einmal kennt, wird bei jedem weiteren Angebot schneller.
- Steigen die Importe Ihrer Produktgruppe dort?
- Drängen Zölle oder Kontingente Sie preislich hinaus?
- Bleibt die Fracht in einem vernünftigen Anteil am Warenwert?
- Gibt es eine verpflichtende Zertifizierung für Ihr Produkt?
- Gibt es ein Signal, dass dort ein Lieferant wie Sie gebraucht wird?
Schritt zwei: wer importiert das bereits?
Gesucht ist das Unternehmen, das Ihre Produktgruppe schon importiert. Einen bestehenden Importeur zu gewinnen ist weit leichter, als ein Unternehmen zum Import zu bewegen.
Drei Quellen benennen sie: nach Warennummern erfasste Handelsdaten, Ausstellerlisten von Fachmessen und Händlerverzeichnisse im Zielland. Zusammen ergeben sie echte Firmennamen.
Schritt drei: wer entscheidet dort?
Bei einem Importeur liegt die Entscheidung meist im Einkauf oder bei der Warengruppenleitung. Im kleinen Unternehmen bei der Inhaberin oder dem Inhaber. Post an eine allgemeine Adresse erreicht beide selten.
Lernen Sie die lokale Bezeichnung. Dieselbe Aufgabe heißt in Deutschland Einkauf, in Großbritannien purchasing, in Spanien compras. Die richtige Bezeichnung grenzt die Liste deutlich ein.
Pocufy
Den Teil dieser Schritte, der sich jede Woche wiederholt, übernehmen drei Agenten: Zielgruppe ableiten, Liste aufbauen, jede E-Mail auf die Person zuschneiden und die Antwort verfolgen.
Schritt vier: in der Sprache des Kunden
Auch wo Englisch die Arbeitssprache ist, bringt eine Nachricht in der Landessprache mehr Antworten. Der Grund ist nicht Höflichkeit, sondern Glaubwürdigkeit: ein Lieferant, der in der Landessprache schreibt, gilt als ernsthaft an diesem Markt interessiert.
Auf Englisch dann kurz und schlicht. Geschmücktes Englisch wirkt schlechter als eine einfache Übersetzung.
Was in die erste Nachricht gehört
Ein Einkäufer will sofort drei Angaben: was Sie herstellen, mit welcher Kapazität und welche Zertifikate Sie haben. Je ein Satz, kein Anhang.
Halten Sie die Bitte klein. Ein Muster anzubieten oder eine Preisspanne zu nennen bringt weit mehr Antworten als ein Partnerschaftsangebot.
Nach dem ersten Auftrag
Mit dem ersten Auftrag beginnt die eigentliche Arbeit: Zahlungsbedingungen, Lieferbedingungen, Verpackung und Sendungsverfolgung. Ein Fehler hier beendet einen hart erarbeiteten Kunden nach einem Auftrag.
Den zweiten Auftrag bringt nicht der Preis, sondern Verlässlichkeit. Den Liefertermin zu halten ist im Export das stärkste Verkaufsargument.
Häufige Fragen
Mit einem, in dem die Importe Ihrer Produktgruppe steigen, die Zölle niedrig sind und die Fracht einen vernünftigen Anteil am Warenwert hat. Nach Gefühl gewählte Länder brauchen deutlich länger bis zum ersten Auftrag.
Drei Quellen zusammen: nach Warennummern erfasste Handelsdaten, Ausstellerlisten von Fachmessen und Händlerverzeichnisse im Zielland. Gesucht sind Unternehmen, die Ihre Warengruppe bereits importieren.
Es genügt, ist aber nicht optimal. In der Sprache des Kunden zu schreiben bringt mehr Antworten. Wenn Englisch, dann kurz und schlicht.
Nennen Sie eine Spanne oder bieten Sie ein Muster an, keine vollständige Liste. Eine komplette Preisliste wird beim Erstkontakt zum Vergleichsinstrument, eine Spanne startet ein Gespräch.
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