İşletmeden işletmeye demektir; bir şirketin ürün ya da hizmetini başka bir şirkete satmasıdır. Alıcı son tüketici değil, kendi işinde kullanmak üzere alan bir kurumdur.

B2B satış süreci ne kadar sürer?

Küçük tutarlarda haftalar, kurumsal alıcıda aylar sürebilir. Süreyi belirleyen şey ikna değil şirket içi onay sırası ve bütçe dönemidir; o yüzden ilk görüşmede süreci sormak tahminden iyidir.

B2B satışta en çok nerede kaybediliyor?

Teklif sonrasında. Alıcı çoğu zaman hayır demez, sıraya koyar ve unutulur. Her teklifin bir sonraki adımı ve tarihi olduğunda kazanılan iş sayısı belirgin artıyor.

B2B pazarlama ile B2B satış aynı şey mi?

Değil. Pazarlama talebi yaratır ve sizi arananlar arasına sokar; satış o talebi ya da doğrudan kurduğunuz teması anlaşmaya çevirir. Küçük şirketlerde ikisini aynı kişi yapar ama işler ayrıdır.

ticari

B2B satış nasıl yapılır?

Şirkete satmak kişiye satmaya benzemiyor. Karar kimde, süreç neden uzuyor ve bunu nasıl kısaltırsınız.

güncellendi · 2026-09-20

B2B satış nedir ve nasıl yapılır?

B2B satış, bir şirketin başka bir şirkete satmasıdır. Kişiye satıştan üç noktada ayrılır: karar tek kişide değildir, süre haftalar hatta aylar sürer ve alıcı kendi adına değil şirketi adına risk alır. Bu yüzden ikna etmenin yolu heyecan uyandırmak değil, riski küçültmektir. Kazanan taraf çoğu zaman en iyi ürün değil, kararı en kolay savunulabilir hale getirendir.

Kısa özet

B2B kararı tek kişi vermez: kullanan, onaylayan ve ödeyen çoğu zaman üç ayrı kişidir.
Satış süresini uzatan şey ikna değil, şirket içi onay sırasıdır.
Alıcı kendi parasını değil şirketin parasını harcadığı için kararı savunabilmek ister.
Teklifte neyin dahil olmadığını yazmak, dahil olanları görünür kılar ve fiyat itirazını azaltır.

B2B satış kişiye satıştan nerede ayrılıyor?

Kişiye satışta karar veren, parayı ödeyen ve ürünü kullanan aynı kişidir. Şirkete satışta bu üç rol çoğu zaman üç ayrı kişiye dağılır: kullanan bölüm, onaylayan yönetici ve ödemeyi yapan finans.

İkinci fark risktir. Kişi kendi parasını harcarken pişman olabilir; çalışan şirketin parasını harcarken yanlış karar verdiği için hesap verir. Bu yüzden B2B alıcısı en iyi seçeneği değil, savunması en kolay seçeneği arar.

Karar veren kim, etkileyen kim?

Küçük şirkette karar veren genelde sahiptir. Orta ölçekte bölüm yöneticisi karar verir, sahip onaylar. Büyük şirkette karar bir sürecin sonucudur ve tek bir isim yoktur.

Yazarken hedefinizi buna göre seçin. Sorunu yaşayan kişi sizi içeriye taşır, ama bütçeyi açan kişi başkasıdır. İkisine aynı anda yazmayın; önce sorunu yaşayana yazıp sizi içeride kimin savunacağını bulun.

Sorunu yaşayan: günlük işinde sıkışan kişi, sizi içeri sokar.
Karar veren: bütçeyi açan kişi, kararı imzalar.
Etkileyen: teknik ya da hukuki tarafa bakan kişi, işi durdurabilir.
Aynı şirkette aynı anda iki kişiye yazmayın, ikisi de güvenmez.

Süreç neden uzun sürüyor?

B2B satışı uzatan şey alıcının kararsızlığı değil, şirket içi sıra. Bütçe dönemi, onay basamakları, hukuk incelemesi ve mevcut sözleşmenin bitiş tarihi süreyi belirler.

Bunu kısaltmanın yolu daha çok ikna etmek değil, sırayı erken sormaktır. İlk görüşmede sorulacak tek soru şudur: bu iş sizde nasıl ilerler ve son onay kimde?

Pocufy

Bu rehberdeki adımların her hafta tekrar eden kısmını üç ajan yürütüyor: hedef kitleyi çıkarma, listeyi kurma, her maili kişiye göre yazma ve cevabı takip etme.

14 gün ücretsiz Nasıl çalışır

İlk temas nasıl kurulur?

B2B'de ilk temasın işi satmak değil, konuşmaya değer olduğunuzu göstermektir. Bunu yapan tek şey, alıcının şirketine ait somut bir bilgidir: açılan bir ilan, yeni bir lokasyon, duyurulan bir iş birliği.

İlk mailde istediğiniz şey küçük olsun. On beş dakikalık bir görüşme istemek, teklif göndermekten çok daha fazla cevap alır çünkü karşı taraf için riski yoktur.

Teklif nasıl yazılır?

B2B teklifi bir fiyat listesi değil, bir savunma belgesidir. Alıcı onu yöneticisine gösterecek. Bu yüzden teklifte üç şey net olmalı: kapsam, süre ve neyin dahil olmadığı.

Neyin dahil olmadığını yazmak sayfayı zayıflatmaz, güçlendirir. Sınırları yazılmamış teklif, alıcıya sonradan sürpriz gelme riski taşır ve o risk kararı erteletir.

Takip nerede kaybediliyor?

B2B'de en sık kayıp yeri teklif sonrasıdır. Alıcı reddetmez, sadece sıraya koyar. Takip edilmeyen teklif kaybedilmiş sayılır.

Takip maili hatırlatma olmamalı. Her takipte yeni bir bilgi taşıyın: benzer bir şirkette çıkan sonuç, kapsamda yapılabilecek bir sadeleştirme, süreyle ilgili bir değişiklik.

Sorulanlar

İşletmeden işletmeye demektir; bir şirketin ürün ya da hizmetini başka bir şirkete satmasıdır. Alıcı son tüketici değil, kendi işinde kullanmak üzere alan bir kurumdur.
Küçük tutarlarda haftalar, kurumsal alıcıda aylar sürebilir. Süreyi belirleyen şey ikna değil şirket içi onay sırası ve bütçe dönemidir; o yüzden ilk görüşmede süreci sormak tahminden iyidir.
Teklif sonrasında. Alıcı çoğu zaman hayır demez, sıraya koyar ve unutulur. Her teklifin bir sonraki adımı ve tarihi olduğunda kazanılan iş sayısı belirgin artıyor.
Değil. Pazarlama talebi yaratır ve sizi arananlar arasına sokar; satış o talebi ya da doğrudan kurduğunuz teması anlaşmaya çevirir. Küçük şirketlerde ikisini aynı kişi yapar ama işler ayrıdır.

Pocufy

Aynı işi elle yapmak yerine deneyin: sitenizin linkini girin, ilk müşteri listeniz on dakikada çıksın.

14 gün ücretsiz Nasıl çalışır

bu sayfa şu aramalara cevap veriyor

b2b satış nasıl yapılır
b2b satış nedir
b2b pazarlama nasıl yapılır
b2b satış süreci
b2b satış teknikleri
kurumsal satış nasıl yapılır
b2b satış kanalları

ilgili sayfalar

diğer rehberler