Müşteri kazanma yöntemleri

Bu yöntemlerde müşteri sizi bulur. Arama motorunda görünmek, reklam vermek, sosyal hesaplardan içerik yayımlamak ve mevcut müşterilerden tavsiye almak bu gruptadır.

Ortak özellikleri: kurması uzun sürer, ama kurulduktan sonra maliyeti düşer. Ortak zorlukları da aynı yerden gelir; ilk üç ay çoğunlukla sonuçsuzdur ve bu süre küçük şirketlerin çoğunun dayanamadığı süredir.

Burada siz gidersiniz. Doğrudan mail, telefonla arama, fuar ve etkinlik, iş ortaklığı bu gruptadır.

Ortak özellikleri: ilk sonucu haftalar içinde verir ve hacmi siz belirlersiniz. Ortak riskleri de aynı: kalitesiz yapıldığında marka zarar görür, doğru yapıldığında en ucuz kanaldır.

Karar üç soruyla verilir: müşteri başına kazancınız ne kadar, karar kaç kişiyle veriliyor, satış ne kadar sürede kapanıyor.

Müşteri başına kazanç yüksek ve karar birkaç kişideyse doğrudan mail ve telefon en verimli yoldur. Kazanç düşük ve alıcı çok sayıdaysa arama motoru görünürlüğü ve reklam daha mantıklıdır.

Formül basittir: bir dönemde o kanala harcadığınız paranın, o kanaldan kazanılan müşteri sayısına bölümü. Harcamaya kendi saatinizi de katın; katmadığınızda elle yürüyen kanallar olduğundan ucuz görünür.

Bu sayıyı müşterinin size toplam bıraktığı tutarla karşılaştırın. Kazanma maliyeti, müşterinin ilk yılda bıraktığı tutarın üçte birini geçiyorsa kanal sürdürülebilir değildir.

En fazla iki. Üç ve üzeri denendiğinde hangisinin işe yaradığı ayırt edilemez ve bütçe, sonuç vermeyen kanalda aylarca kalır.

Sıra önerisi şudur: hızlı geri bildirim veren bir yöntemle başlayın ve paralelde uzun vadeli bir yöntemi kurun. Doğrudan mail ilk grubun, arama motorunda görünmek ikinci grubun en ucuz örneğidir.